ผู้ประกอบการ B2B มักประสบปัญหาเรื่องยอดขาย ที่กว่าจะได้รู้ว่าถึงเป้าหรือไม่ ก็ต้องรอให้จนใกล้สิ้นเดือน ถ้าคุณเป็นอีกคนที่เจอปัญหานี้อยู่ ต้องทำความรู้จักกับ Sales Pipeline เครื่องมือที่จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงที่มาของยอดขาย พร้อมคาดการณ์ได้แม่นยำยิ่งขึ้น โดยในบทความนี้ จะอธิบายถึงกระบวนการขายแบบ pipeline ลงลึกถึงสูตรที่นำไปใช้ได้จริง พร้อมแนะนำวิธีการเชื่อม sales pipeline เข้ากับระบบบัญชี
Sales Pipeline คืออะไร
Sales Pipeline คือแหล่งรวมข้อมูลของทุกดีลที่ทีมขายกำลังทำอยู่ โดยจำแนกตามขั้นตอนการขายตั้งแต่เริ่มพูดคุยจนปิดดีลสำเร็จ เพื่อให้คุณได้เห็นว่ามีดีลกี่รายการ แต่ละรายการอยู่ขั้นไหน และมีมูลค่ารวมเท่าไร
ลองนึกภาพท่อน้ำ น้ำไหลเข้าจากปลายหนึ่ง (Lead ใหม่) แล้วค่อยๆ ไหลผ่านจุดกรองแต่ละจุด จนออกอีกปลายหนึ่ง (ปิดดีล) ระหว่างทางน้ำบางส่วนจะรั่วออก (ดีลที่ไม่สำเร็จ) ยิ่ง pipeline ชัดเจน คุณก็ยิ่งรู้ว่าน้ำรั่วตรงไหนและอุดได้เร็ว
Sales Pipeline ต่างจาก Sales Funnel อย่างไร
สองคำนี้มักถูกใช้สลับกัน แต่มุมมองต่างกัน Pipeline เน้นมุมมองของทีมขายโดยมองว่าดีลแต่ละรายการอยู่ขั้นไหนแล้ว ส่วน Funnel เน้นมุมมองของลูกค้า มองว่าลูกค้าเข้ามารู้จักสินค้าจนตัดสินใจซื้อยังไง
Pipeline ที่ดี ต้องตอบ 3 คำถามนี้ให้ได้
ก่อนลงรายละเอียดเรื่อง stage เจ้าของธุรกิจควรรู้ว่า pipeline ที่ดีต้องตอบคำถามสำคัญ 3 ข้อ
- จะปิดได้เท่าไร? มูลค่ารวมของดีลทั้งหมดที่อยู่ใน pipeline
- จะปิดได้เมื่อไร? ระยะเวลาเฉลี่ยที่ดีลใช้จนปิด (Sales Cycle)
- จะมั่นใจได้แค่ไหน? อัตราการปิดดีล (Win Rate) ของแต่ละ stage
ถ้า pipeline ของคุณตอบ 3 ข้อนี้ไม่ได้ แสดงว่าข้อมูลยังไม่ครบหรือขั้นตอนการขายยังไม่ละเอียดพอ
5 Stage ของ B2B Sales Pipeline
Stage ของ pipeline ในแต่ละธุรกิจหรืออุตสาหกรรมอาจจะต่างกันเล็กน้อย แต่สำหรับธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ 5 stage นี้เป็นโครงสร้างที่นำไปปรับใช้ได้ทันที
| Stage | ความหมาย | เข้า stage นี้เมื่อ |
|---|---|---|
| Lead | ลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจ | ติดต่อเข้ามา กรอกแบบฟอร์ม หรือถูกค้นพบโดยทีมขาย |
| Qualified | คัดกรองแล้วว่ามีงบ มีอำนาจตัดสินใจ และมีความต้องการจริง | ผ่านเกณฑ์คัดกรอง เช่น มีงบประมาณ มี timeline ชัดเจน |
| Proposal | ส่งใบเสนอราคาแล้ว | ลูกค้าร้องขอราคาหรือทีมขายนำเสนอ solution |
| Negotiation | อยู่ระหว่างเจรจาเงื่อนไข | ลูกค้าต่อรองราคา ขอบเขตงาน หรือเงื่อนไขการชำระเงิน |
| Won/Lost | ปิดดีลได้หรือเสียดีล | ลูกค้าตกลงหรือปฏิเสธ |
ทุกคนในทีมขายต้องใช้เกณฑ์เดียวกันในการย้ายดีลจาก stage หนึ่งไปอีก stage หนึ่ง ถ้าเซลส์คนหนึ่งนับแค่ลูกค้าแค่รับสาย ก็ให้เป็น Qualified แต่อีกคนรอจนลูกค้าตอบตกลง จะส่งผลให้ข้อมูลใน sales pipeline ไม่น่าเชื่อถือ
สิ่งสำคัญคือต้องอย่าลืมบันทึกดีลที่ Lost ด้วย เพราะข้อมูลนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่า ธุรกิจนี้เสียลูกค้าที่ stage ไหนบ่อยที่สุด เพื่อการนำข้อมูลกลับมาใช้ปรับปรุงได้
ทำไม Pipeline ดูแน่น แต่ยอดขายไม่มี
pipeline ที่ดูมีดีลเยอะแต่ปิดไม่ได้ เป็นปัญหาที่พบบ่อยใน SME สาเหตุหลักมี 3 ข้อ
- ดีลค้างเก่าไม่ถูกนำออก เซลส์บางคนเก็บดีลที่ไม่มีความคืบหน้ามานานหลายเดือนไว้ใน pipeline ทำให้ตัวเลขเฟ้อ โดยหากดีลไหนไม่มีความเคลื่อนไหวเกิน 30 วันต้องถูกรีวิวหรือย้ายออก
- Stage ไม่มีนิยามชัด ถ้าเซลส์แต่ละคนตีความ stage ไม่เหมือนกัน ภาพรวม pipeline ก็ผิดทั้งหมด องค์กรจึงต้องระบุนิยามของแต่ละ stage ให้ชัดเจน พร้อม action ที่ต้องเกิดก่อนจะเข้าสู่ขั้นต่อไป
- Qualification หลวมเกิน ถ้านับทุกคนที่ติดต่อเข้ามาเป็น Qualified จะทำให้ตัวเลขขาเข้าเฟ้อ ดีลจำนวนมากจะจบการขายไม่ได้จริง ข้อมูลตอนจบจะนำไปวิเคราะห์ต่อไม่ได้ องค์กรจึงต้องระบุจุดตัดให้ชัดเจน
Pipeline Coverage คืออะไร
Pipeline Coverage Ratio คือตัวเลขที่จะบอกเราว่าสุขภาพธุรกิจเราเป็นอย่างไร และแนวโน้มของยอดขายจะไปทางไหน โดยวัดเป็นจำนวนเท่า ตามวิธีคำนวณนี้
Pipeline Coverage = มูลค่า Pipeline รวม ÷ เป้ายอดขาย
ตัวอย่างเช่น ถ้าเป้ายอดขายไตรมาสนี้ 1 ล้านบาท แต่ pipeline มีดีลรวม 3 ล้านบาท แปลว่าธุรกิจของเรามี Coverage Ratio = 3 เท่า แต่ตัวเลขนี้ ควรใช้เพื่อการอ้างอิงถึงแนวโน้มเท่านั้น และยังต้องพิจารณาร่วมกับความสามารถในการปิดยอดขายขององค์กรด้วย โดยหากยิ่งปิดยอดขายได้น้อย องค์กรต้องมี Coverage Ratio มากยิ่งขึ้น
อีกหนึ่งประโยชน์ของ Coverage Ratio คือการดูว่าเรามีลูกค้า (Lead) มากพอหรือยัง ที่หาก Coverage Ratio ต่ำกว่า 3 เท่า อาจพิจารณาหา Lead ให้มากขึ้น หรือปรับปรุงขั้นตอนการขาย ให้แต่ละ stage ส่งต่อลูกค้าได้มากขึ้น
Conversion Rate ในแต่ละ Stage ดูยังไง
Conversion Rate คืออัตราที่ดีลเคลื่อนจาก stage หนึ่งไปอีก stage หนึ่ง ตัวเลขนี้ช่วยหาคอขวดหรือรอยรั่ว ที่ทำให้ลูกค้าหลุดมือเราไป
| จาก Stage | ไป Stage | Conversion Rate ตัวอย่าง |
|---|---|---|
| Lead | Qualified | 40% |
| Qualified | Proposal | 60% |
| Proposal | Negotiation | 50% |
| Negotiation | Won | 70% |
สมมติว่าหากเรามี Lead เข้า 100 ราย จะ Qualify ได้ 40 ราย ส่งต่อ Proposal 24 ราย พร้อมเจรจา 12 ราย และปิดดีลได้ 8-9 ราย ส่งผลให้ Win Rate จบได้ที่ 8-9%
ยิ่ง stage ไหนที่ตัวเลขตกต่ำกว่าค่าเฉลี่ยชัดเจน คือจุดที่ต้องเร่งปรับปรุงก่อน
ดีลแล้วไม่จบ ใช้เวลานาน ต้องแก้ยังไง
หากดีลใน sales pipeline จบไม่ลง ใช้เวลานาน ปัญหาอาจเกิดจากความพึงพอใจของลูกค้า เช่น ไม่ได้รับข้อมูลที่ต้องการ หรือผู้ที่เรากำลังติดต่อด้วยไม่มีอำนาจตัดสินใจ
การลดราคาอาจเป็นคำตอบที่ดูได้ผลแน่ แต่เราควรเก็บไว้เป็นตัวเลือกสุดท้าย ทางที่ดีควรเริ่มต้นจากการอบรมทีมเซลล์ให้มีความพร้อมตอบความต้องการของลูกค้า พร้อมระบุข้อตกลงเรื่อง deadline ในแต่ละ Stage ให้ชัดเจน เช่น Lead ที่เข้ามาใหม่ ต้องได้รับการติดต่อภายใน 24 ชั่วโมง เพื่อให้ sales pipeline ของเรามีการเคลื่อนไหวตลอดเวลา
การขายจบไปแล้ว ต้องคุยอะไรต่อ
ในทุกขั้นตอนการขาย เราจะมีข้อมูลของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อให้ทั้งทีมเข้าใจในภาพเดียวกัน องค์กรควรจัดให้มีการประชุม Deal Review ที่จะมาเจาะลึก sales pipeline ในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้การ forecast ยอดขายแม่นยำยิ่งขึ้น โดยอาจเริ่มจากคำถามดังนี้
- ตอนที่เลื่อน stage ของลูกค้า เรามั่นใจจริงหรือคิดไปเอง
- ในขั้นตอนการขาย เราเข้าถึงผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจจริงๆ หรือยัง
- ในทุกดีลที่กำลังดำเนินการ เรากำลังแข่งกับใครบ้าง และเราอยู่ในตำแหน่งไหน
- ในดีลที่ไม่สำเร็จ มีสาเหตุมาจากอะไรบ้าง แล้วควรแก้ไขอย่างไร
- ขั้นตอนต่อไปที่ต้องทำให้ลูกค้าคืออะไร และต้องเสร็จภายในเมื่อไร
CRM จำเป็นหรือไม่ และควรใช้เมื่อไร
หากมีทีมขายมีมากกว่า 2 คน หรือมีดีลที่กำลังดำเนินการอยู่มากกว่า 20 รายการ องค์กรควรเริ่มใช้ระบบ CRM (Customer Relationship Management) แทนการจดบันทึกเอง หรือใช้ Excel เพราะอาจเริ่มตกหล่นได้ โดยข้อมูลพื้นฐานที่ควรบันทึก มีดังนี้
- ชื่อลูกค้าและบริษัท
- มูลค่าดีล (โดยประมาณ)
- Stage ที่อยู่ในปัจจุบัน
- วันที่คาดว่าจะได้รับคำตอบ
- ชื่อเซลล์ที่รับผิดชอบ
- กิจกรรมที่ทำล่าสุด (โทร ประชุม ส่งอีเมล)
หากระบุ 6 ข้อได้ชัด จะทำให้ pipeline มีความชัดเจนขึ้นมาก
เชื่อม Pipeline กับใบเสนอราคาและใบแจ้งหนี้
จุดที่หลายธุรกิจมักหลุดคือ ปิดดีลสำเร็จแล้ว แต่ใบเสนอราคากับใบแจ้งหนี้อยู่คนละระบบ ทำให้ข้อมูลไม่ต่อเนื่อง ต้องกรอกข้อมูลลูกค้าซ้ำ และเสียเวลาตรวจสอบยอดย้อนหลัง หากระบบ CRM สามารถเชื่อมต่อกับโปรแกรมบัญชีออนไลน์ได้ ดีลที่เลื่อนถึง Proposal ก็สร้างเอกสารเสนอราคาได้ทันที พอลูกค้าตอบตกลง ก็ออกใบแจ้งหนี้ได้เลย ช่วยให้ตัวเลขตรงกันตั้งแต่ต้นทางยันปลายทาง
สรุป: Sales Pipeline เห็นภาพรวมธุรกิจได้ในทันที
- เริ่มจากกำหนด 5 stage พร้อมนิยามที่ทีมเห็นตรงกัน
- Clean pipeline ทุกสัปดาห์ ตัดดีลที่ไม่มีความเคลื่อนไหวออก
- คอยตรวจสอบ Coverage Ratio ให้ดี ถ้าต่ำเกินไป ต้องรีบแก้ไข
- ระบุถึง stage ที่ดีลหลุดมากที่สุด แล้วแก้ตรงจุดนั้นก่อน
- เชื่อมข้อมูลจาก pipeline ไปจนถึงระบบบัญชีให้จบในที่เดียว
จัดการ Pipeline พร้อมระบบบัญชีในที่เดียวด้วย PEAK
PEAK โปรแกรมบัญชีออนไลน์ช่วยให้คุณสร้างใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ และบันทึกบัญชีจากข้อมูลชุดเดียวกัน ลดการกรอกซ้ำ ข้อมูลตัวเลขจากยอดขายตรงกับงบการเงินตั้งแต่ต้นทาง ทดลองใช้ PEAK ฟรี
คำถามที่พบบ่อย เกี่ยวกับ Sales Pipeline
Pipeline Coverage Ratio คืออะไร
คืออัตราส่วนระหว่างมูลค่าดีลทั้งหมดกับเป้ายอดขาย เช่น ค่า 3x หมายความว่ามีดีลในมือมากกว่าเป้า 3 เท่า ช่วยบอกว่าต้องหาลูกค้าเพิ่มอีกหรือเปล่า
SME เริ่มทำ Sales Pipeline ต้องใช้อะไรบ้าง
เริ่มได้แม้ยังไม่มี CRM โดยสร้างตาราง spreadsheet ง่ายๆ ที่มีคอลัมน์ชื่อลูกค้า มูลค่าดีล stage ปัจจุบัน และวันที่คาดว่าจะปิด เมื่อดีลเกิน 20 รายการ ค่อยย้ายเข้า CRM จะจัดการได้ดีกว่า
Sales Pipeline กับ Sales Funnel ใช้ต่างกันตรงไหน
Pipeline ใช้จัดการดีลเป็นรายตัว เหมาะกับทีมขาย ส่วน Funnel ใช้วิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าเป็นกลุ่ม เหมาะกับทีมการตลาด ธุรกิจ B2B ที่มีทีมขายควรเริ่มจาก pipeline ก่อน
ทดลองใช้งานโปรแกรมบัญชี PEAK ฟรี! 30 วัน มูลค่า 1,200 บาท
คลิก https://www.peakaccount.com (ไม่มีค่าใช้จ่าย)
PEAK Call Center : 1485
LINE : @peakaccount
สอบถามเพิ่มเติม คลิก https://m.me/peakengine
About Author
